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【独家】房多多CEO段毅:我要用“阿里模式”颠覆房地产

官网| 2018-12-13 阅读 21

创立房多多之前,我是苏州一家房地产代理公司的创始股东之一,做房地产交易十多年。2008年,我做得很痛苦,我发现房地产交易中的各方都不满意,没有一方的价值得到认可。想用简单的服务去满足所有人,在传统的地产行业太难了。

我跟李建成(房多多CTO)是校友,我跟他说,互联网改变了很多行业,唯独没怎么改变房地产行业,我想改变这个行业。当时他不明白我到底要做什么,因为他是腾讯出来的,不清楚房地产行业的事情。我用了一年多时间跟他捣鼓这事儿,直到2011年才正式干。房多多第一套系统上线的时候,我们什么商业模式都没想好,只是觉得一边把新房放上来,另一边把经纪人放上来,就可以提高售房效率。

地产“黄金时代”,曾成就了一套完整的售楼方案:开发商盖完房子,通常先由内部或者思源、中原等代理商做一份市场销售策划案,确定定价和市场定位,再按既定方案促销和进行广告投放,接下来就坐在售楼处等着客户上门。

但到了“白银时代”,房地产市场整体下滑,从开发商、做新房代理的中介经纪公司到房地产媒体和电商都感受到:房子越来越难卖了。移动互联时代,人手一部智能手机,APP成了对话的窗口,房地产销售有了新场景。以售楼处和中介门店为核心的销售模式弊端显现。

对开发商来说,户外和电视广告、大型促销等传统销售模式不好使了;客户选择面越来越大,交易成本越来越高。而且,很多中介公司靠信息不对称赚钱。经纪人发到网上的房源信息几乎都是假的,或者故意标低价格吸引买房人打电话过去,获取买房人信息再推销。而且,买房人对交易的所有流程都是不懂的,经纪人怎么说怎么是。

这些痛点曾经在贸易行业也存在过,都被阿里巴巴改造了。所以我决定,用“阿里巴巴模式”改变房地产,打造一个囊括“淘宝、天猫、支付宝、余额宝”等元素的“生态圈”。马云让我相信,信用在中国是值钱的,而且信用是交易的基础,每个商业社会都会进化到用信用来赚钱的程度。今天,中国的房地产交易已经到这个时机点。

我们要做的第一件事,就是房源。最初的系统上线后,没有变现能力,只能一个一个去推。房多多先做B端,以新房切入,靠地推拉到房源,比如万科、绿地、中海……一个楼盘有1000套房子,这是大B;和中介公司合作,这是小B。这个思路也来自阿里巴巴。先用B2B模式解决信用的问题,再去做C2C的生意,一步步构建生态。如果以二手房切入,服务一个业主,就一套房子;新房不同,一个卖家可能一年给你500套房子。

推着推着就有了商业模式:房多多要做一个平台,把众多大中小型中介经纪公司聚合在平台上,由房多多去和开发商谈房源,再把房源给合作中介的经纪人销售,每桩交易达成后返给经纪人佣金,也就是团购的思路。

苦于找客户、去库存的开发商很乐意房多多帮它们把房子尽快卖出去。房多多在和开发商谈房源时还会签下军令状,保证签约率,一旦没有达到下单率,房多多可能倒赔钱。

第二件事,就是盘活经纪人。房多多的经纪人信用体系,由70多个维度构成,最终形成经纪人的诚信值,也就相当于淘宝的“几颗星几颗钻”。只要经纪人在用我们的APP,数据就能够被记录下来,包括打开次数、带看数量、用户评价等。如果客户不满意经纪人的服务,可以差评或直接拉黑,经纪人无法再联系该客户。

我们还解决了一个“老生常谈的问题”,就是“买卖一次房子,废掉一张电话卡”。业主的信息登记在我们平台,经纪人是看不到的,经纪人通过一个IM工具和业主聊房源情况,与客户预约带看。那种骚扰业主和客户的情况,绝对不会出现。

房多多不直接与经纪人接触,而是与中介公司合作,签订战略框架协议,它的经纪人来房多多注册,有新的项目就会推送过去。房多多平台上,目前合作的经纪人有60多万人,涵盖了接近50个城市,在2014年实现了月均带看15万次。

房源和经纪人都解决了,到了2014年,我们开始推C端,要把C端做好,必须把底层基础做好。我们的地推团队都是服务人员,有服务业主的,有服务开发商的,有服务经纪人的。房多多的新房业务已经进入40多个一二线城市,在三四线城市开放加盟,培养优秀的服务商(服务过开发商的代理商)来做。二手房是2015年的重点。目前已经开通北上广深等10个城市做试点。

真房源是二手房交易的关键。业主来房多多平台发布房源,我们上门验证房子的真实性,还会充当一个卖房管家的角色,告诉业主如何管理房源,并提供法律等咨询服务。买家能看到更真实的房子,降低选房的成本。传统的二手房中介往往只服务一公里以内的社区,但客户很可能买一公里以外的房子,房多多平台打破了房源的地域局限性,推送全城的房源。未来的优秀经纪人,单月的成交效率很可能达到现在的10倍。

房多多的二手房平台,实际上是建立了买家、卖家和经纪人的多点连接,平台上任何一个点触发信息,所有的点都会收到反馈,这个反馈会带来更高效的信息流和服务流的交互。

很多人问我,房多多平台大量的数据会产生什么?大数据的挖掘,大多都被商业所用,但我为用户所用。比如你看过一套房,再去打开APP时,跟这套房子属性关联的房子都会推荐给你,让找房更精准。我不会去推销家具或者装修。

我们一直在找新的市场痛点,不断重新分析整个交易过程,我发现购房者、售房者、中介公司以及开发商都有大量的金融需求。所以金融业务是房多多2015年的另一个重点,曾经的万科元老肖莉来房多多就负责这个事情。

我们的多多钱包就是房多多的金融产品之一,购房者认筹的资金以前都是闲置的,现在可以通过多多钱包匹配理财产品,收益比银行存款利率高,也很安全。这样就把交认筹金的行为转换成理财行为,鼓励买房者更快认购房产,而且会产生收益。房多多可以与银行合作为开发商、经纪人、购房者以及卖房者提供金融服务。

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